6 идей для этичных покупок

Как продавать этичному потребителю: 6 эффективных маркетинговых стратегий

Кент Льюис
Опубликовано: 26 января 2021 г.

" target="_blank" title="Поделиться в LinkedIn" >

https://corp.smartbrief.com/original/2021/01/how-market-ethical-consumer-6-efficient-marketing-strategies" title="Поделиться по электронной почте" >

В 1965 году Ральф Нейдер опубликовал книгу «Небезопасно на любой скорости» и оказал влияние на движение, ныне известное как этическое потребление. Основываясь на концепции «голосовать своим кошельком», этичные потребители либо покупают этические продукты и услуги, либо бойкотируют те, которые считаются неэтичными.

С тех пор движение этичного потребителя бросает вызов маркетологам, исходя из основного предположения, что бренды продают для максимальной прибыли, а не для общего блага. Так как же бренды могут лучше всего подойти к этой значительной и растущей потребительской базе, которая может увеличить (или уменьшить) доход?

Фон

Первоначально я писал об этическом потреблении в 2014 году, и хотя фундаментальные маркетинговые стратегии существенно не изменились, представления об этичном потреблении эволюционировали. Ассоциация исследования этичного потребителя предоставляет ресурсы и информацию о движении с точки зрения защиты интересов потребителей, но было бы упущением не сослаться на недавнюю статью Atmos «Сумерки этичного потребителя», которая пролила свет на сложности этическое потребительское движение. Независимо от того, где вы лично находитесь в спектре этического потребления, маркетологи не могут игнорировать сегмент значимых покупателей. Чтобы воспользоваться этой возможностью, я наметил шесть основных стратегий привлечения этичных покупателей.

1. Поймите, что важно для вашего клиента, и примите это

Компании должны определить, какие этические вопросы важны для их потребителей, и убедиться, что они удовлетворены позицией компании по этим вопросам. Согласно недавнему исследованию, у 92% респондентов был более позитивный образ компании, которая поддерживает то, что их волнует, а 15% заявили, что они с большей вероятностью будут платить больше за продукт или услугу, связанную с важным для них делом.

И наоборот, потребители по-прежнему будут покупать товары неэтичных фирм, но только по более низкой цене.

Получите обратную связь от ваших потребителей, так как у них могут быть отличные идеи о том, как вы можете более эффективно привлечь этичных потребителей с помощью вашего бизнеса и маркетинговых методов. Воспринимайте входные данные с долей скептицизма, учитывая, что несоответствие между намерением совершить покупку и фактическим поведением может быть значительным. Когда это возможно, посмотрите на свой продукт или услугу с местной точки зрения, так как это может оказать существенное влияние на процесс принятия решений, особенно во время пандемии.

2. Соответствовать культуре

Исследования не подтверждают рентабельность инвестиций в этический маркетинг, поскольку неэтичные компании по-прежнему получают вознаграждение, а этичные компании, по-видимому, наказываются потребителями.Корпорации должны быть филантропами и альтруистами, потому что это часть их культуры. Не ожидайте, что этическая потребительская инициатива напрямую повлияет на продажи, особенно если ваши корпоративные ценности не совпадают с этическим потребителем. Такие бренды, как Levi Strauss и Johnson & Johnson, обращаются к этичному потребителю, потому что их культура определяет такое поведение в их бизнесе. Потребители, вероятно, будут особенно лояльны к бренду, если их глубоко укоренившиеся ценности участвуют в их покупке.

Следует учитывать и другие заинтересованные стороны, включая сотрудников, СМИ, местное сообщество и правительство. Одной из эффективных маркетинговых стратегий является партнерство с такими платформами, как Trestle, которые фокусируются на согласовании потребительских и корпоративных ценностей.

3. Обучайте своих клиентов

Используйте интерес потребителей к проблемам, которые их затрагивают, рассказывая им о своей позиции и поддерживая инициативы. Расскажите им, как их покупка изменит ситуацию, поскольку потребители обычно не верят, что они могут что-то изменить.

Также важно информировать клиентов о вашей отрасли и вашей позиции на рынке. Потребители, похоже, придерживаются макроэкономического взгляда на этику в бизнесе. Они редко обладают конкретными знаниями об отдельных компаниях, что подразумевает необходимость для брендов выделяться, особенно в таких сложных отраслях, как энергетика, телекоммуникации, производство одежды и продуктов питания. Если вы работаете в одной из этих отраслей, вам нужно быть более активным в маркетинге и позиционировании.

4. Потребители любят кошек

Потребители гораздо больше сочувствуют правам животных (в частности, эксплуатации животных), чем правам людей, что может привести к модели премиального ценообразования для некоторых продуктов, не связанных с эксплуатацией животных. Если ваш продукт свободен от эксплуатации, убедитесь, что потребители знают об этом. Если ваша организация активно выступает против эксплуатации животных, используйте эту возможность в своих коммуникациях.Если ваш продукт не связан с животными, получение соответствующих отраслевых сертификатов и/или наград может быть особенно ценным (например, кофе в свободной торговле или бесконфликтные бриллианты). Для потребителей, заинтересованных в правах человека, обратите внимание на свою приверженность к приемлемой заработной плате, которая была поставлена ​​​​в центр внимания модных и розничных брендов, таких как Walmart.

5. Все дело в упаковке

Потребители, как правило, являются пассивными этическими покупателями, а не активными сторонниками этики. Потребители в первую очередь полагаются на маркировку продукта, поэтому дизайн упаковки и текст имеют решающее значение. Потребители с большей вероятностью будут совершать этичные покупки, если не будет дополнительных затрат, потери качества или необходимости «присматриваться». Не забывайте о мелком шрифте: в то время как большинство обычных потребителей не читают мелкий шрифт, этичные потребители с большей вероятностью будут это делать. Включите важные факты, отраслевые сертификаты и инициативы в свою упаковку и маркетинговые материалы, чтобы дать им толчок.

6. Используйте PR, чтобы рассказать свою историю

Этическая или неэтичная деятельность бренда, похоже, не оказывает прямого влияния на решения о покупке, за редким исключением значительного количества негативного освещения в СМИ, если его продукция ценится. Это означает, что бренды должны доводить до общественности информацию, ориентированную на этику, с помощью сторонних усилий по связям с общественностью, а также активно обрабатывать любую негативную информацию. Из-за этой тенденции управление репутацией в Интернете (ORM) стало популярным сервисом для известных брендов. Однако, прежде чем выйти к прессе, убедитесь, что ваш поступок очищен, так как пристальное внимание со стороны СМИ может сыграть против вас. Пересмотрите поставщиков, ингредиенты, процессы и логистику, чтобы определить области, в которых вы можете быть более устойчивыми и социально ответственными, не создавая экономических трудностей.

Никто не спорит, что этический потребительский рынок предоставляет реальную возможность для маркетологов брендов. Однако, чтобы добиться успеха, маркетологи должны создать контекст, чтобы заинтересовать этичного потребителя.Тогда вы сможете изменить ситуацию к лучшему для большего сообщества и найти золотую середину в конкурентной среде, которая будет способствовать росту доходов и прибыльности. Не будь следующим Corvair; быть следующим Prius.

Кент Льюис является президентом и основателем Anvil Media, измеримого маркетингового агентства, базирующегося в Портленде, штат Орегон. Он также является соучредителем SEMpdx и был назван маркетологом года по версии AMA. Для получения дополнительной информации посетите сайт www.anvilmediainc.com.

" target="_blank" title="Поделиться в LinkedIn" >