Как справиться с профессиональным призраком

Профессиональные призраки: что делать, если потенциальный клиент преследует вас

Это полный беспокойства вопрос, который преследует каждого специалиста по коммуникациям: что делать, когда вас преследует потенциальный клиент?

Это сценарий, через который мы все прошли. Перспектива тянется к вам. Возможно, по рекомендации текущего клиента. Или они нашли ваш сайт по тексту, который вы написали.

Может быть, они посещают Землю с Марса и решили, что ваше агентство будет хорошим местом, чтобы узнать обычаи землян.

Дело в том, что они дотянулись. Вы встретились с ними, и у вас была отличная первая встреча. После этого вы вернулись к своему столу и работали над предложением. Вы вложили в него свое сердце и душу и, возможно, даже отдали тонну своих лучших идей. Вы отправили его с гордостью. Нервный, головокружительный и взволнованный.

А потом ты ждал. И ждал и ждал. Вы последовали через соответствующий интервал. Ничего такого.

Вы подождали еще. Вы обновили почту. Десять раз. Затем вы проверили свою электронную почту на своем телефоне, чтобы убедиться, что с электронной почтой на рабочем столе все в порядке.

Вы проверили отправленную почту. Он действительно вышел? Он застрял?

Если вы отправляли предложение в виде вложения, вы беспокоились, что оно слишком большое и, возможно, не было доставлено. Вы отправили его себе. Это пришло. Вы чувствуете облегчение и подавленность.

Вы проверили социальные сети потенциального клиента. Может быть, они попали в ужасную аварию и не смогли ответить. Они были активны и за два с половиной часа до этого опубликовали сообщение о любимой скрипучей игрушке их собаки.

Вы снова чувствуете облегчение и подавленность. Вас только что профессионально обманули.

Что теперь делать?

Иногда это просто не ты

Я упомянул, что моя команда и я были глубоко внутри организаций наших клиентов в течение последних трех лет. Мы служим настоящими членами команды. Посещайте все собрания их команды и общайтесь один на один с лидерами. В некоторых случаях мы даже выступаем в качестве временных руководителей.

И благодаря этому опыту мы теперь знаем, что когда кто-то вас призрак, это редко имеет к вам какое-либо отношение. Обычно это происходит из-за того, что приоритеты изменились, бюджет испарился, люди в команде менялись местами или по множеству других причин.

Конечно, было бы здорово, если бы люди хотя бы связались с вами, чтобы рассказать вам, почему, но это не так.

Тем не менее, у вас есть много вариантов, если кто-то вас преследует… вам просто нужно решить, как вы хотите справиться с этим и насколько важна потенциальная работа для вашего агентства.

И иногда это…

Первый вариант — отпустить. Бывает. Существует бесконечное множество причин, по которым потенциальный клиент мог вас упустить. Некоторые из них могут быть о вас, но многие — нет.

Вы можете решить, что об этом не стоит беспокоиться, взять пример с «Холодного сердца» и отпустить его. Если вы собираетесь отпустить это, вы должны быть полностью готовы.

Сделайте шаг назад, чтобы оценить, что вы могли бы сделать по-другому. Запиши это. Учитесь на нем, а затем двигайтесь дальше.

Если вы еще не готовы отпустить его, перейдите к следующим нескольким вариантам. Но знайте, что вам, возможно, придется вернуться сюда… в конце концов.

Воззвание к их эго

Второй вариант — обратиться к их эго. Найдите что-то, что они недавно сделали, сказали, были представлены или сделали действительно хорошо, и скажите: «Я видел недавний запуск, который вы сделали на XX. Мне понравилось, как ты ХХХ».

В качестве альтернативы найдите что-то, что относится к одному из вышеперечисленных, где есть естественная привязка.

«Я видел эту статью о росте XX, и я знаю из нашего разговора, что это то, на чем ваша организация была сосредоточена и преуспевает с XX.Я просто подумал, что вам будет интересна эта статья. Престижность за то, что вы так дальновидны».

Затем добавьте ценность. Что-то вроде: «Я задумался, не рассматривали ли вы ХХХ» или «Какая замечательная возможность превратить это в потенциальных клиентов через ХХ».

Вы также можете использовать тематическое исследование. «У нас был клиент, который смог использовать его для . Если вы хотите сделать быстрый звонок, я хотел бы поделиться нашим процессом, чтобы помочь вам достичь этого результата».

ВАЖНО: здесь вы не раскрываете рецепт своего секретного соуса. Вы помогаете им понять, что секретный соус существует (подразумеваемым образом, потому что вы рассказываете им об этом соусе), и вы знаете, как помочь им его приготовить.

Не давайте решения. Помогите им понять, что существуют решения, и воодушевите их этой возможностью.

Предоставьте привязку к новостям

Третий вариант — новостная врезка. Это похоже на второй вариант, но это не обязательно должно быть чем-то, что апеллирует к их эго. Это может быть просто что-то, что вы видите (новая история, событие, исследование, образовательный материал), что, по вашему мнению, может быть ценным для них.

Отправьте это так же, как вы отправили часть эго, с примечанием, что вы видели это и подумали, что они сочтут это интересным. Бонусные баллы, если вы сможете связать конкретную дискуссию, которая была у вас во время первой встречи.

Возьми трубку!

Не забудьте телефон, это то, что вы должны сделать после пары последующих писем по электронной почте.

Просто позвоните им. Им очень легко забыть, что на другом конце электронной почты есть реальный человек, ожидающий решения. Сложнее, когда они слышат твой голос. Это также позволяет им легко сообщать вам новости или обсуждать вопросы.

Профессиональное фантомирование часто является результатом того, что у вас слишком много дел. У всех нас есть дела, которые, как мы знаем, нам нужно сделать, но мы продолжаем откладывать их из-за всех других чрезвычайных ситуаций, с которыми мы сталкиваемся в течение дня.

Наши перспективы совпадают. Помните, что ваш приоритет не является их приоритетом.Вам просто нужно показать им, почему сделать вас приоритетом будет решением их реальных приоритетов.

Дополнительный совет: нам нравится назначать время для последующего звонка на первой встрече. Сообщите потенциальному клиенту, когда вы отправите предложение, а затем назначьте время через несколько дней после этого, чтобы ответить на вопросы.

Еще лучше запланируйте встречу, чтобы ознакомить их с предложением, а не отправлять его и ожидать, что они ответят. Это работает каждый раз.

Предоставьте возможность

И последний вариант — предоставить возможность. Вот несколько примеров того, как это работает:

• Вы разговариваете с журналистом, который ищет источник, который подходит вашему потенциальному клиенту.
• Ваш путь пересекает влиятельный человек, который идеально подходит вашему потенциальному клиенту.
• Вы сталкиваетесь с инициативой, которая может привлечь потенциальных клиентов к их продукту.

Что бы это ни было, у вас есть возможность, которая была бы идеальной для потенциального клиента и хорошим стимулом для него начать двигаться с вами как можно скорее.

Позвоните им и скажите что-то вроде: «Эй, я знаю, что вы сейчас решаете, что вы хотите делать со своей программой коммуникаций, но у меня только что появилась такая возможность, и я хотел сообщить вам об этом».

И когда вас преследует перспектива, наступает время, когда вы должны сдаться.

Когда отпустить

Так когда же вы сдадитесь и вернетесь к варианту номер один? Многое в этом зависит от вас. Возможно, вы захотите указать как количество последующих действий, так и временные рамки для триггера «сдаться».

Вот некоторые вещи, которые следует учитывать при установке этих параметров:

• Насколько вы взволнованы конкретным клиентом/проектом?
• Отвечают ли они вообще (хотя бы на один из ваших пассивных запросов)?
• Взаимодействуют ли они с вами в социальных сетях или в вашем контенте? (У нас были потенциальные клиенты-призраки, когда дело доходит до предложений, но мы по-прежнему ежедневно оставляем комментарии в нашем блоге.)
• Указывали ли они сроки, в течение которых они примут решение? (Примечание: включите это в свои знания, чтобы всегда спрашивать.)
• Характер их бизнеса или отрасли (напряженное ли для них время года)?
• Праздники или времена года (Рождество, лето и праздники — это всегда время, когда потенциальным клиентам нужно больше времени)?

В какой-то момент вам нужно иметь самоуважение, чтобы отпустить это. Вы не хотите быть той девушкой или парнем, которые тратят свою жизнь на тоску по потерянной любви. Учитесь на нем и идите дальше.

Разве не было бы здорово просто не нуждаться в вышеупомянутом совете? Чтобы закрыть перспективы в первой встрече? Чтобы люди перезванивали вам, а не постоянно удивлялись и надеялись.

Причины, по которым вас преследуют призраки

Вот основные причины, по которым вас преследуют. Ты:

• Не задавайте правильных вопросов на новой деловой встрече.
• Дайте слишком много решений в вашем предложении.
• Не сосредотачивайтесь на целях, которые важны для потенциального клиента.
• Не практикуйте активное слушание в общении.
• Говорите о возможностях, а не о результатах.
• Используйте банальности, модные словечки и бесполезную корпоративную лексику.
• Попробуйте конкурировать по цене.
• Не последовательны.
• Не внушайте доверия.

Или это может быть просто случай отсутствия химии. Что бы это ни случилось, поймите, что причин много, и иногда это не имеет к вам никакого отношения. Будьте настойчивы, не причиняя боли, и двигайтесь дальше, если это не сработает.